12/02/2025 يناير
جعل التسويق الخاص بك يعمل بجد أكبر
إن جعل عملك التسويقي أكثر صعوبة يعني تحسين كل استراتيجية لتحقيق أقصى قدر من التأثير. من خلال الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات والسرد الإبداعي، يمكنك إشراك جمهورك بشكل أكثر فعالية وتحقيق نتائج أفضل بجهد أقل.

التسويق يمكن أن يتخذ أشكالا عديدة. قد يكون هدف إحدى الحملات هو زيادة الوعي بنشاطك التجاري لدى العملاء المستهدفين، بينما قد يكون هدف حملة أخرى هو تشجيع الأشخاص على زيارتك في حدث صناعي. في كلتا الحالتين الهدف النهائي هو نفسه بالطبع: جذب الأعمال وزيادة الإيرادات.
فكيف تعرف إذا كنت قد نجحت؟ على السطح، قد يبدو ذلك واضحا. إذا كانت إيراداتك تنمو، فسيبدو أن التسويق الخاص بك ناجح. لكن قياس نجاح التسويق - والعائد على استثمارك - هو أمر أكثر دقة من ذلك بكثير.
لمواصلة تحسين أنشطتك التسويقية والوصول إلى المزيد من العملاء ذوي القيمة العالية الذين تحتاج إليهم، تحتاج إلى تتبع مجموعة من العوامل.
على سبيل المثال، ما هي القنوات التسويقية التي تناسبك بشكل جيد؟ ربما تجذب وسائل التواصل الاجتماعي استجابة أكبر من البريد الإلكتروني. ربما كانت سلسلة من المقالات التي تمت رعايتها في إحدى المطبوعات الصناعية ناجحة بشكل خاص. ثم هناك سؤال حول ما هو المقصود بالنجاح. ربما تكون حملة تسويقية رفيعة المستوى قد جذبت الاهتمام، لكن هل الإيرادات الإضافية التي حققتها تبرر التكلفة الكبيرة من المال والقوى العاملة؟
هناك عشرات من الأسئلة المشابهة لهذه التي تحتاج إلى إجابة للتأكد من أن ميزانية التسويق الخاصة بك يتم إنفاقها بالطريقة الأكثر فعالية. ومن الضروري أن تقوم بقياس العائد على هذا الاستثمار، حتى تتمكن باستمرار من تحسين وتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك مع مرور الوقت.
أين أنت وأين تريد أن تذهب
إن قياس نجاح التسويق ليس بالأمر السهل، لأنه يتضمن إسناد النمو في الإيرادات أو أعداد العملاء إلى أنشطة تسويقية محددة. قد لا تكون متأكدًا مما إذا كانت حملة البريد الإلكتروني ناجحة أم أنها كانت عبارة عن إعلانات الدفع لكل نقرة. ربما أثار أحد الأنشطة المزيد من "الضجة" من حيث الإعجابات والمشاركات، لكن نشاطًا آخر أدى إلى مزيد من الاهتمام الحقيقي. عندما يكون لديك إجابات على هذا النوع من الأسئلة، يمكنك القيام بالمزيد من الأشياء التي تنجح.
ابدأ بالأساسيات. ما هو عدد المبيعات أو الحسابات الجديدة التي يجذبها عملك في متوسط الشهر أو الربع؟ إذا كنت تخطط لحملة تسويقية جديدة، فأنت تريد أن تعرف مدى تحسين هذا الرقم. ولكن هذا ليس كل شيء. أنت أيضًا تريد معرفة تكلفة جذب كل عميل جديد، ومقارنة ذلك بالحملات السابقة.
في العديد من الشركات – وخاصة B2B – لا يؤدي التسويق بشكل مباشر إلى تحقيق الإيرادات. قد يؤدي ذلك إلى التعبير عن الاهتمام، ثم طلب المزيد من المعلومات، وفي النهاية إلى إجراء مناقشات مع فريقك. يمكن أن تكون عملية طويلة.
في هذه الحالة، هناك العديد من نقاط الضعف المحتملة في مسار التسويق الخاص بك. قد تحتاج إلى قياس مجموعة من المقاييس الأكثر تفصيلاً، مثل الزيادة في عدد الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك طوال مدة الحملة، أو عدد المرات التي ينقر فيها شخص ما على أحد إعلانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لطلب المزيد من المعلومات.
ستختلف المقاييس الدقيقة التي سيتم قياسها لكل نشاط تجاري وكل حملة، ولكن المقاييس الصحيحة ستوفر رؤية دقيقة حول نجاح أو فشل جهودك التسويقية. على سبيل المثال، إذا كانت حملة تسويقية تؤدي إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك ولكن عدد قليل جدًا من هؤلاء العملاء المحتملين يصبحون عملاء، فقد يشير ذلك إلى مشاكل في تخطيط صفحتك الرئيسية أو محتواها.
وعلى نفس المنوال، إذا كانت فرق المبيعات ترى الكثير من العملاء المحتملين الجدد ولكنهم أغلقوا عددًا قليلاً جدًا منهم، فقد يشير ذلك إلى مشكلة في نصوص المبيعات الخاصة بك أو حتى مستويات المعرفة لدى الموظفين.
المؤشرات ذات الصلة والقابلة للقياس
للعثور على البيانات التي تحتاجها، ستحتاج إلى إنشاء مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ذات الصلة والقابلة للقياس. ستحتاج إلى مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لشركتك، ولكن بعض المؤشرات الواضحة هي:
نمو المبيعات - هل أدت الحملة إلى المزيد من المبيعات، سواء على الفور أو في النهاية؟ كم عددها، وكيف يمكن مقارنتها بتأثير الحملات السابقة؟
معدل النزول – متى يغادر الأشخاص مسار تحويل المبيعات الخاص بك – أي الرحلة من إظهار الاهتمام الأولي بخدمتك إلى أن يصبحوا عملاء يدفعون؟ قد يحدد هذا نقاط الضعف في نشاط التسويق والمبيعات الأوسع.
معدلات النقر إلى الظهور - بالنسبة للنشاط عبر الإنترنت، ما عدد المرات التي يرى فيها الأشخاص إعلاناتك أو منشورات مدونتك أو تقاريرك ويبدأون إجراء متابعة، مثل النقر على رابط أو طلب معاودة الاتصال؟ قارن هذا بالحملات السابقة.
العائد على الاستثمار التسويقي (ROMI) – قم بتقسيم إجمالي إيراداتك على استثمارك التسويقي وسيكون لديك رقم ROMI. قياس تأثير الأنشطة المختلفة عليه.
ومن المفيد أيضًا إجراء أبحاث العملاء على فترات منتظمة. وهذا مهم بشكل خاص إذا كانت جهودك التسويقية تركز على تغيير مفهوم علامتك التجارية أو تقديم منتجات أو خدمات جديدة، بدلاً من التأثير بشكل مباشر على المبيعات.
أكثر من أرقام
في معظم الحالات، لا تستطيع الحملة التسويقية القيام بكل شيء. على سبيل المثال، قد يؤدي ذلك إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين، ولكن سيكون الأمر متروكًا لفريق المبيعات الخاص بك لتحويلهم إلى عملاء. لذلك تحتاج إلى تحديد هدف أو أهداف أي حملة وإيصال ذلك إلى فريقك الأوسع. تأكد من قيام الجميع بقياس المقاييس ذات الصلة.
إذا استمرت الحملة لعدة أسابيع أو أشهر، فتحقق من الأداء بانتظام واضبط التفاصيل كما هو مطلوب. قم بتجربة وضع الإعلانات ومحتوى الوسائط الاجتماعية والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والمزيد. حدد معالم يمكن للجميع الجلوس فيها ومناقشة ما يجري بشكل جيد وما قد يحتاج إلى تحسين.
يستغرق قياس النشاط التسويقي وقتًا حتى يصبح صحيحًا. ولكن بعد بعض التجارب، يجب أن تبدأ في تجميع المعلومات التي تحتاجها لتحسين كفاءتك التسويقية. من خلال قياس نجاح القنوات والحملات، ومقارنتها بالسوابق التاريخية، يمكنك أن تعرف ببعض اليقين ما إذا كان التسويق الخاص بك يعمل بشكل فعال نيابة عنك أم لا.